Ваш пользователь, кто он?

Главная задача арбитражника или маркетолога — подтолкнуть пользователя к выполнению целевого действия.

Кто же ваш пользователь? Какие мотивации подходят конкретно для него?

Давайте рассмотри 4 основных модели совершения покупки/целевого действия, которые объясняют разных характер поведения пользователей на целевой странице. 

Главная задача арбитражника или маркетолога — подтолкнуть пользователя к выполнению целевого действия.

Давайте рассмотри 4 основных модели совершения покупки/целевого действия, которые объясняют разных характер поведения пользователей на целевой странице.

Итак, 4 модели совершения покупки:

Быстрая покупка:

Выгодная/Конкурентоспособная (быстрое, логически обоснованное решение). Целевая страница отвечает на вопрос “Почему данное предложение лучше остальных?”

Спонтанная (быстрое, эмоционально обоснованное решение). Целевая страница отвечает на вопрос “Почему я должен купить это прямо сейчас?”

Медленная покупка:

Методический подход (медленное, логически обоснованное решение). Целевая страница отвечает на вопрос “Как это решение работает?”

Человеческий подход (медленное, эмоционально обоснованное решение). Целевая страница отвечает на вопрос “Кто уже использует это решение для моей проблемы?”

Чем лучше целевая страница развевает сомнения пользователей, тем скорее они совершают целевое действие.

Выгодная покупка

Ваш пользователь — Iron Man.

Он обычно имеет высокие требования к себе и окружающим, он любит учиться и не ищут легких путей.

Такой пользователь задает вопрос: “Чем это решение поможет мне?”, “Почему это предложение лучше остальных?”

Как ответить на подобные вопросы на целевой странице?

• Предельно ясное уникальное и ценное предложение, которое поможет пользователю достичь своей цели.

• Использование логотипов, если, конечно, реклама касается товара известного бренда.

• Загадки, викторины, предложение оценить или пройти небольшой тест.

Спонтанная покупка

Ваш пользователь — Джек Воробей.

Он любит приключения и быстро принимает решения. Но он не совершит целевое действие, если будет слишком уж много выгод и мотиваций.

Вопросы, которые задает такой пользователь:

“Почему мне это нужно прямо сейчас?”

“Как это принесет мне больше удовольствий, облегчит жизнь?”

Какой должна быть целевая страница?

• Гарантии. Если вы предоставляете безусловные гарантии, то дайте пользователям знать об этом.

• Срочность. Только сегодня и только сейчас. “Спонтанные” пользователи вероятнее совершат целевое действие, если сроки ограничены.

• Четкие инструкции. Пользователь не будет тратить время на  изучение того, как совершить действие, что нажать, что его потом ожидает. Если нет четких и прозрачных инструкций как, например, сделать покупку в 2 клика, он потеряет интерес.

Методический подход

Ваш пользователь — Шерлок Холмс.

Он рассуждает логически и хочет докопаться до сути. Если ваша целевая страница не структурирована и логически не организована, то такой  пользователь моментально ее покинет.

Единственный вопрос, который интересует пользователя “Как это решит мою проблему?

Как убедить его совершить целевое действие?

• Четкие шаг за шагом инструкции. Пользователю не нужно “волшебное решение”. Он заинтересован в предложении, которое четко и понятно решит его проблемы. Такой тип пользователя обычно не пролистывает страницу, поэтому для него идеально расположение кнопки “Сall to action” до линии сгиба.

• Обещание дополнительного сервиса, тех поддержки и т.п.

• Неоспоримые доказательства и правдоподобные отзывы.

Человеческий подход

Ваш пользователь Робин Вильямс.

Для него важны человеческое отношение, реальные отзывы, опыт использования продукции другими.

Он хочет знать, кто уже использовал это для решения моей проблемы? Как именно это решает мою проблему?

Как его убедить?

• Отзывы от реальных покупателей. На целевой странице фото настоящих людей, правдоподобные отзывы, реальные отзывы.

• Для таких пользователей более привлекательными являются кнопки призыва к действию с надписью “Присоединиться”, “Поделиться”, “Связаться”.

Итак, зачем нужно знать поведенческие механизмы принятия решения о совершении целевого действия? Чтобы объединить в рекламном объявлении мотивации для всех типов пользователей.

Источник: https://unbounce.com/landing-pages/dissolving-friction-on-your-landing-page/